一、怎么面对顾客的犹豫
1、帮助顾客进行挑选
不少顾客即使看中了某件商品,也不会迅速买,总是要东挑西拣,在产品颜色、风格和款式上不停地打转。这时,导购们可以尝试改变策略,暂时先不谈买成交,转而热情地帮对方挑选颜色、款式等,了解到顾客存在什么问题,因而才迟迟未买,这样你的订单也就落实了。
2、双项选择法–就这两件,您要哪件?
往往有这样的时候,导购在给顾客介绍了半天产品的各种优点后,还始终不能够成交。而面临的这种顾客又是非常理性的买产品的,或干脆就是来看热闹的,不是真正的买者。结果,介绍了一大堆,并不落好,同时这类顾客也在不同的产品前驻足询问,就是不买。
如果遇到这种情况,不要拿出更多的产品进行对比和推销,这样使顾客自己也无所适从的不知如何选择。这时要把顾客的眼光和决定集中到两点上,然后迫使顾客从二者中挑选一种方式。使用限制性问句’您是要这件还是哪件?我们谈了这么长时间,我认为这件更适合你的气质……’
最后从双项选择中让顾客做一道单选题,他们的注意力自然会集中到一个产品上,而后再以简短而又突出产品特点的介绍打动顾客,促成买。
3、利用’怕买不到’的心理
人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。导购们可利用这种’怕买不到’的心理,来促成订单。’怕买不到’心理不仅仅可以用在服装上,还能够用到促销活动中,例如’今天是八折活动的最后一天,下次来肯定就没有这么实惠了!’
二、我们怎么争取漫无目的型顾客
漫无目的型的顾客最大的特点就是闲逛,他们的目标不明确,但是他们有个特点就是乐意听取他人的建议,只要导购们有耐性,他们可能到最后就会变成买者。这类顾客大都听从自己的感觉,因而需要导购去很好的引导,但是不能过于目的性强,从生活转到服装上,或许能有意想不到的结果。
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